Il post è tratto da un articolo di mymarketing.net, ma la segnalazione viene dalla spugna Walter!
Come di consueto, riporto prima l'articolo e poi dico la mia a margine.
Il 41° Vinitaly, Salone internazionale del vino e dei distillati di qualità, ha registrato un record di espositori e buyer. La rassegna enologica, la più importante a livello nazionale dal punto di vista commerciale, vanta considerevoli trend di crescita degli spazi venduti ed un elevato numero di contatti per espositore.
Dai dati ufficiali risulta che il 93% dei visitatori ha dichiarato, nel 2006, che la manifestazione ha aiutato a concludere accordi commerciali; inoltre, la tendenza è quella di aumentare gli incontri B2B, attraverso nuove iniziative (per esempio, il Taste Italy, momento di incontro fra un centinaio di aziende e 5mila buyer ed operatori stranieri). La concomitanza, infine, di Vinitaly, Sol (Salone internazionale dell'olio d'oliva extravergine di qualità) ed Enolitech (Salone Internazionale delle tecniche per la viticoltura, l'enologia e delle tecnologie olivicole ed olearie), realizza una sinergia tra manifestazioni ormai autonome e consente di aumentare ulteriormente il numero di contatti.
Dalla ricerca ‘Il Wine Lover’, commissionata da Vinitaly, e il convegno ‘Come cambia il Turismo del Vino’, organizzato dal Movimento Turismo del Vino, emerge però la necessità di fare sistema per migliorare l’offerta a un pubblico di appassionati (tra professionisti, imprenditori e manager) sempre più ampio ed esigente. L’attività enoturistica coinvolge tutti i soggetti del mondo turistico che, per le sue potenzialità, necessita oggi un ulteriore sforzo da parte delle istituzioni, non solo stanziando maggiori risorse ma soprattutto favorendo una visibilità nazionale e internazionale dei pacchetti delle nove “strade del vino” italiano. I viaggi enogastronomici, che secondo lo studio ‘Il Wine Lover’ interessano il 23,7% degli enoappassionati, sono in continua crescita.
Ma qual è il profilo dei wine lover? Veri appassionati, soprattutto uomini, sempre più preparati ed esigenti. Buon reddito e livello culturale, si tengono informati e amano la buona tavola. Il primo criterio di scelta del vino è il gusto, ma sempre più importante il rapporto qualità-prezzo. Per i proprietari delle cantine: la cultura del vino ha fatto aumentare la domanda, ma anche la cifra che gli appassionati sono disposti a spendere.
I visitatori potrebbero essere suddivisi in due gruppi: da un lato in operatori del settore e buyer, dall’altro in wine lover e ‘profani’ (coloro che partecipano al Vinitaly per degustare vini che non possono comprare per i costi eccessivi rispetto alla capacità di spesa, oppure gli inesperti, che si accostano alla materia per la prima volta, per pura curiosità). Ma, se la tendenza degli organizzatori è quella di favorire le transazioni commerciali, quindi il primo gruppo, qual è l’accoglienza riservata agli altri, da parte degli espositori?
Questa foto, scattata presso uno stand francese, potrebbe essere esplicativa:
I ‘profani’ che pagano un biglietto al costo di 35 euro, ovviamente desiderano degustare i vini ed i distillati presenti, scoprire nuovi prodotti, sapori e profumi. Invece, molti stand li accolgono in maniera piuttosto ostile, infastiditi dalla presenza di persone che non costituiscono un potenziale contatto commerciale, ma solo un costo. Per i wine lover, esperti, capaci e con maggiore dimestichezza terminologica e pratica, il contatto con il produttore ha una maggiore percentuale di successo, forse perché è sintomo di una capacità d’acquisto superiore.
Una comunicazione fallimentare della propria azienda e del proprio prodotto? Un modo per allontanare definitivamente questi visitatori ‘profani’, a prescindere dal fatto che potrebbero comunque diventare potenziali clienti.
Intelligente, invece, la soluzione adottata in alcuni stand, soprattutto quelli in cui la teoria non rimane nelle intenzioni, ma si concretizza: uno spazio è riservato agli appuntamenti business, un altro ai momenti di incontro con gli altri visitatori, in cui un esperto li avvicina fisicamente ed emozionalmente al prodotto.
A questo punto dico la mia. Le fiere nascono, è vero, come occasione di contatto B2B tra aziende ed operatori del settore ma ormai da parecchi anni si sono trasformato in un evento anche consumer e ciò per vari motivi:
- per il richiamo fatto dagli organizzatori che pubblicizzano l'evento e accettano di buon grado l'invasione di curiosi che permette loro di rientrare delle spese;
- per la necessità di informazione che caratterizza il consumatore Moderno;
- perché l'argomento vino, non nascondiamoci, è ormai di moda;
- perché è un modo diverso di passare la giornata.
Ma siccome tra le centinaia di migliaia di visitatori solo parzialmente interessati, si annidano migliaia di potenziali consumatori, trattarli male o fare una figura barbina è proprio da stupidi. Bisogna ricordarsi sempre anzitutto che accanto al prodotto ci sono sempre delle componenti di servizio, in particolar modo per quei prodotti che hanno la capacità di far vivere un'esperienza, e che tra di esse c'è senza dubbio la cortesia e la gentilezza. E non bisogna altresì scordare che un consumatore contento potrebbe non riacquistare ma non parlerà male; uno scontento, non solo non riacquisterà più, ma parlerà male ad altre persone della sua esperienza negativa.
Stefano
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